魔法の言葉

弊社 本館 二人の新人スタッフがいます

 

先日お客様がお見えになられ、あるブランドメーカーをご指定買い

 

その際に 「○○○家具でも見積もりを取っています、そこより安い?」

 

と尋ねられ、自信なさげに私に 「ウチは○○○より安くできるんですか?」

 

と聞いてきました

 

そこで 「絶対心配ない、ウチの販売価格と○○○の原価は同じ(笑)」

 

と答えてやった

 

それをそのままお客様にお話しした後、弊社の価格をご提示すると

 

納得いただいたのか、何やかや合わせて60万円くらい買っていただいた

 

まだまだ商品知識や経験もなく、自信のない新人に

 

「ウチの売価は向こうの原価」  は自信を持たせる格好の魔法の言葉かも?

切られるより切るほうに

家具メーカーと自社、両者がニッコリできるウインウインな関係

 

それが理想・・・でも今そんなことをやっていてはやられるのは自分

 

「利用価値がない」と判断されればメーカーはあっさりとこちらを切り捨ててくるし

 

仮に切り捨ててきても慌てず騒がず・・・そんなドライな考えになって久しい

 

ただ私の場合 「いつかそんなメーカーに仕返ししてやる」

 

という気持ちが人よりちょっと大きいだけ

 

おかげさまでベッド館の方は、とりあえず今はウインウインの関係を保ち

 

便宜をはかってもらえば、こちらもそれなりのお返しをする

 

という感じになっているが

 

それにはある程度メーカーを厳選して、それに対しての販売力が必要になってくる

 

それに今は大丈夫でも、水面下では何が起こっているかわからない

 

もしかしたら明日にメーカーから 「今後の取引は・・・」と言ってきて

 

切られるかもわからない

 

ベッド以外を販売する弊社 本館においては商品アイテムも多彩で

 

いきおい取引メーカーの数も多い

 

だから全部のメーカーにいい顔はできない

 

義理やこれまでの付き合いで無駄なものまで仕入れていては、デッドストックの山

 

高速開通のための取り壊しセールは、それらを処分するいい機会かもしれない

 

新店舗の構想は練っている段階だが、メーカーのいくつかは切り捨てる形になる

 

と思う。  切り捨てる・・・言い方は偉そうだが、向こうも慣れているだろう(笑)

 

多くの家具屋に切り捨てられて、姿を消したメーカーの多いこと

 

大事なのは 「切られるほうより、切るほうになる」こと

 

強くなるしかない

 

 

 

 

 

大谷、フジシ、吉桂

昔、弊社本館の主要取引先の問屋さんは、大谷ESさんとフジシさん

 

この二社で十分に回っていました

 

その後、愛知県の吉桂さんの営業が飛び込みでやってきて

 

そこから段々と吉桂の取引額がアップしていきました

 

簡単なことです、吉桂の当時の営業マンが 「大谷やフジシよりも安く卸しますよ」

 

と営業をかけ、実際に安かったからです

 

三社とも同じメーカー品を取り扱っていましたから、捨て身の先方で割り込んでくる

 

吉桂に、当時の大谷さんやフジシさんは戦々恐々

 

私は 「これは使える」と考えて、さも今すぐ吉桂に乗り換える・・・

 

と言うような素振りを見せつつ、ずいぶん大谷、フジシとの交渉の駆け引きの道具

 

に使わせてもらいました(笑)

 

吉桂さんにすると弊社を篭絡して、足掛かりとして一気に在阪の大谷、フジシの

 

シェアを奪ってしまおうと考えていたのでしょう

 

なんと弊社に 「全商品を委託で提供する、その代わり大谷とフジシから仕入れずに

 

吉桂オンリーにしてください」  こんな思い切った提案を吉桂はしてきました

 

全品委託・・・当時の商品構成から言って、金額で1000千万円くらい

 

おいしい提案ではありますが、私は容易に乗っては吉桂の思うつぼ

 

と考え、返事は保留にしてフジシと大谷の反応を見ました

 

と言うのも、当時の吉桂の営業マンは 「食えない男」(笑) で

 

最初はおいしいエサでこっちを吊るけれど、大谷とフジシ無きあとは

 

吉桂のやりたい放題にするつもりに違いないと踏んでいました

 

しかしフジシと大谷の反応は想像以上に敏感でした

 

「吉桂に新井家具を奪われる!」と、かなり焦っていたかんじが見て取れました(笑)

 

そして、フジシと大谷の今後の取引を有利に運ぶ事に成功

 

そういった意味では、吉桂を出汁に使ったわけで

 

結局、吉桂に委託で提供してもらうという案は採用しませんでした

 

その時の「食えない営業マン」は未だに私に 「当て馬にされた」

 

と半笑で怒りますが、彼も 「もしあの時、新井家具さんが大谷、フジシを排して

 

吉桂一本にしていたら、そのあとは吉桂のいい様にしたでしょうね」

 

と認めていますから、どっちもどっち(笑)

 

正に 「引っかかった方が負け」 の駆け引きの世界・・・面白い(笑)

 

その時の 「食えない営業マン」は今弊社で本館のバイヤーやってる

 

ファンネル十河氏

 

今度、弊社の別事業の責任者として、6月末に現地に単身赴任する予定です

 

さて現地でどんな風を起こすのか?    楽しみです

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

正当防衛的販売(笑)

本館取引の某メーカー、なにせ価格の縛りがキツイ

 

メーカーが「売価」を設定していて、その「売価」を少しでも安く販売すると

 

ギャンギャンと文句を言ってくる・・・それが例え数パーセントの端数でもだ!!

 

「関係ないや!」と値引き販売を続けていると、「もう御社には商品を提供しません」

 

というメーカーの伝家の宝刀を振りかざしてくる これはどこのメーカーも同じ

 

いや実際は 「提供しない」と言うのは、法律上に引っかかるので

 

実際は在庫がメーカーにあるのに 「3か月先まで欠品中」とかなんとか

 

見え透いた嘘で、実質的に商品提供を拒む

 

だから弊社本館は 「正当防衛的な販売方法」をこのメーカーに対して取っていた

 

正当防衛?  いったいどういう事か? と言うと

 

近隣ではこのメーカーの取り扱いがあるのは

 

「Т木工」と「家具のH」(笑)     お客さんに 

 

「ウチが率先して安く価格提示すると、メーカーが怒り、最悪商品を提供しなくなるので、先にТ木工と家具のHに行って、売価から値引きした価格を引き出してきてください(笑)」

 

そうです、自分からは殴らないけど、先に向こうが殴ってきたので、仕方なく手を出した」

 

と言う感じです、そしてそのうえで先方が提示した価格を下回り提示、成約と言う感じ

 

もし万が一メーカーに安売りを咎められたら、ТとHが先に値引きした(手を出した)

 

よって仕方なく応戦した(笑)

 

と言い訳できるように

 

何度かこの方法で販売していましたが・・・・・・もう駄目ですね

 

ТもHもその作戦に感づいて、同じ様に 「新井家具で先に価格聞いてこい」

 

になりましたから(笑)

 

いわば三すくみの状態

 

しかしそうまでして売らないといけないほどの商品でなし

 

それにそんなめんどくさいメーカーの商品、そうまでして買いたいですか?

 

 

 

 

 

 

 

早く売れていくものは

弊社本館、最終立ち退き処分セールの真っ只中ですが

 

5月の売り上げが、今日を入れてあと二日、既にえらいことになっています(笑)

 

前年同月の2倍近く!!   道理で忙しく、週に3回ほど展示の模様替えを

 

可哀そうに、若手連中は強いられています(笑)

 

売上はともかく、さぞかし単価も下がっているものだと思って集計を取ったところ

 

な・・・なんと!   意外や意外、単価が上がっている(驚)(喜)(奇)・・・(笑)

 

今回、最終処分セールを行って改めて分かったことは

 

「値打ちのあるものは、ちょっとでも安くすると売れるが、そうでないものは

 

例えムチャムチャな値段にしても、そんなに売れない」

 

下記ページの有名ブランドのアウトレット品、いつもでも超破格ですが
今回、最終立ち退き処分ということで、さらに15%オフにしたところ

 

売れる売れる(笑)

 

しかも高単価のものほど早い!!    ハロのテーブル単品のアウトレットを買っていただいて

 

椅子は四本取り寄せ・・・ 総額30万円くらい

 

50万くらいするソファー・・・アウトレットで298000円・・・しかし15%オフで・・・

 

それに引き換え、売れない家具はどこまで行っても売れない(汗)

 

ノンブランドの通常89800円くらいのダイニング5点セット・・・49800円

 

ダイニングボード 通常99800円の品・・・68000円・・・うっ売れない(汗)

 

まぁ徐々には売れていってはいますが、高額品と比べるべくもないペース

 

ベッド館と同じ、最近のお客様の動向でした

 

 

 

 

規格が違うと・・・

壁面収納のメーカー、岡山県にある優良メーカーです

 

続々と新商品を発売し、基本的に弊社はすべてのシリーズを展示展開するという

 

方針でこのメーカーと取り組んできました

 

最近、弊社本館がセールの関係で手が足りないという事で、私も店内作業を

 

手伝うことが多い・・・・・そんなことで気が付いた事を二つ三つ・・・・・

 

マイナーチェンジで新商品をどんどんリリースするのは良い

 

売り場の商品がくるくる変わって新鮮・・・

 

しかし前の型と新型、ほぼデザインが同じなのに、ねじ穴の位置や棚ダボの大きさが違う

 

なんで???   壁面収納はいくつかのパーツを組み合わせて、お客様が自分なりに

 

イージーカスタマイズできる商品、新型に変えても細部パーツや部品の企画を

 

統一したら、かなり無駄も省けるのと違います?

 

型が変ると、前の型のパーツは一切使えない、ねじ穴の位置も違うって?

 

無駄以外の何物でもない

 

昔、大東亜戦争の時、陸軍と海軍で銃弾の規格や部品の規格がそれぞれ互換性が無く

 

もともと工業力で遥かに優っていた米軍が、規格を統一し便利性でも上だった

 

そりゃあ戦争負けるわ

 

 

すえ木工さんもちょっと考えて作ってよ!!  ボブ

 

鬼のいぬ間に

本館が取り壊し、新築建て替え、約一年間

 

本館の店舗売り上げは無くなります、ベッド館ほどではないにせよ

 

それなりの売り上げがあり、取引のメーカーとの取引額も 「数千万円」

 

にも及ぶところが何軒もあります

 

各メーカーも、新井家具本館の店舗が無いことによって低下する売り上げを

 

一年間どうやってカバーするか?  頭の痛い問題らしいです(笑)

 

普通は仮店舗で営業したりするのが常識らしく、各メーカーもそれを勧めてきます

 

仮店舗・・・たったの一年なんて・・めんどくさい(笑)

 

たったの一年ですけど、これまで弊社に煮え湯を飲まされてきた

 

近隣他店皆々様・・・・・チャンスタイム到来です(笑)

 

鬼のいぬ間に命の洗濯・・・ならぬ売り上げの立て直しを図っておいてください(笑)

 

そうしておいて、商圏の地ならしをしていただき、耕しておいてください

 

一年後の新店舗完成の後の刈り入れは、弊社新井家具に任せてください

 

ちょうど来年の秋ごろ、新店舗オープンです

 

実りの秋といたしましょう(笑)